あなたの営業を成功に導く、秘伝の営業トークテクニック！
営業の基本は会話です。
取り扱っている商材はどのようなもので売り込む価値があるだけのものか、この商材を売りつけることは自社の利益以上に貴社の利益になる、だからこそ買って欲しい…。
こういった販社としての思いの丈を相手に伝えて、商談を成立させる力が営業マンには求められているのです。
しかし、完璧に相手に販社としての思いの丈をぶつけたとしても、そっくりそのまま受け入れてもらえるわけではありません。
多くの場合「高いから値引きしてよ、それか同じ価格で仕入れ数増やして」という値引きか、「別にお宅さんでなくても同じもの扱ってくれる業者さんは他にもおりますからねぇ」と買い手側の有利を背景にした『説得』が待っていることはしばしば。
こんな時こそ、営業の為の話術が物を言うのです。どのようなテクニックを駆使すれば、営業を成功させられるのでしょうか？
1. 相手に貸しを作らせる！
多くの人は恩を受けた相手に対して、受けた恩以上のお返しをしようと考えるものです。これは恩返しというよりも、「貸し借りのない関係を継続したい」という気持ちの表れといえます。
つまり、営業する相手に対して利益を提供して『貸し』を作らせた上で売り込めば、相手は借りを返すためにあなたの要求を飲もうとする、というわけです。
利益といっても、別に黄金色のまんじゅう的なものを贈る必要はありません。相手が知っていた方が得する情報や知りたがっていた話などでいいのです。
2. 相手と共通の話題を使う！
たまたま席が隣同士だっただけの初対面の相手に故郷や友人などの共通の話題が有って話が弾んだ、という経験をしたことがある人は意外と少なくないようです。このように、相手と共通の話題が有ることを示すと、相手は警戒を解いて自分に対して親しみを持ってくれます。
このテクニックを最大限に活用すれば、商談成立するだけでなく今後もご贔屓にしてくれるかも…。
ただ、このテクニックは「故郷や友人などのパーソナルな話題は本当」でなければなりません。後で友人本人に確認されたりする可能性はゼロではないからです。
3. 価格以上の価値があることを知らせよ！
商品の魅力は「どのような性能か」「素晴らしいデザインであるか」ということではなく「価格に見合う価値があるか」、対費用効果（コストパフォーマンス）にあると考える人は意外と多いものです。
逆に言えば「コストパフォーマンスが低い商材で営業に来ている」と、相手が感じているからこそ価値に見合うよう値下げ交渉を掛けてくるのです。
こういった場合、「自分が売り込んでいる商材にはどのような性能があって、それは価格以上の価値である」ということを伝えるのが得策です。
そして、出来れば「価格以上の価値」は金額に換算して伝えるようにするべきです。金額ほど分かりやすい指標はないからです。
4. 大きな要求を囮にせよ！
例えば、走り高跳びで1m80cmしか飛べない選手がいたとします。この選手に「2mの高さのバーを絶対に飛び越えてくれ」と要求しても、「私のベスト記録以上の高さだから、絶対に飛べるという保証が出来ません」と答えられるでしょう。
しかし、「6mの高さのバーを飛び越えてくれ」と棒高跳び並みの高さを先に提示し、断られたら「じゃあ2mの高さでいいから」と要求したら？ この選手は「6mは無理だけど2mなら何とか……」と受け入れるでしょう。
最初に大きくて無理にしか感じられない要求をぶつけ、即座に撤回して本命の要求内容を提示すると相手は本命の要求を受け入れてしまうのです。
5. 限定感を出せ！
レア物・プレミア物・タイムセール・会員限定というように、私たちは限定されたものを欲しがるものです。「今だけ！」「これを逃すと二度と手に入らない！」…そんな言葉にくすぐられて、大枚はたいて買い求める人は少なくないのです。
これを応用して、「今回限りの特別サービス価格です」「これを逃せば二度と手に入りません」というような文言を使った営業を掛けてみましょう。明らかに、相手の購買意欲がアップしているのがわかります。
このテクニックを使う場合は、提示した条件を本当に限定されたものにしなければならないことに気をつけましょう。