大手バイヤーはとにかく忙しい
大手セレクトショップのバイヤーはとにかく多忙。買い付けのことはもちろん、いろいろな会議やショップの売上などをチェックするなど、様々な仕事があります。そのため、なかなか連絡が取れないなど、バイヤーに展示会へ来てもらうだけでも大変です。
そんな常に多忙な大手バイヤーへのセールス方法を確認してみましょう。
バイヤー担当者を把握しよう
大手のセレクトショップであれば、たくさんの事業部や多数のショップを扱っているところがほとんどです。会社が大きければ、比例して事業部も多くなり、バイヤーの数も増えます。
そのため、最初はセールスを行うべき担当のバイヤーを見つけることが重要です。
招待状を送る際や営業の電話をかけたい時、担当するバイヤーの名前や直通の電話番号、メールアドレスを聞くことが大切です。
最初は代表番号など、総合窓口に電話をする際に、展示会のご案内をしたいことを伝え、セールスをしたいセレクトショップのバイヤー担当者に繋いでもらいましょう。
大手であれば、たくさんのブランドから営業の電話がかかってくるのでスムーズに事業部までは繋いでもらえるはずです。
ここで、電話を受けた方にバイヤー担当者の名前などをしっかりと聞くようにしましょう。
特にメールアドレスを聞くことで、多忙なバイヤーにもよりしっかりと展示会やブランドの案内を伝えることができます。
このように、いろいろな大手セレクトショップの担当バイヤーの情報を集めることで、次回シーズンからもスムーズにセールスを行いやすくなります。
資料などをまずは見てもらう
大手のセレクトショップであれば、たくさんのブランドから新規の取り扱い依頼が来ます。その為、全てのセールスに対して一旦資料を送るように連絡を統一されている会社も多いです。
その場合は、商品の詳細やデザインのディティールを送るよりも、展示会場の様子や、ブランドアイテムを集めた全体的な写真、ブランドコンセプトやイメージの資料を送るようにしましょう。
デザインのディティールや商品の詳細を送ると、オリジナルアイテムでコピーをされる可能性もあります。
資料で大切なことは、その資料を見て、ブランドのテイストやイメージを知ってもらうこと、展示会場に行ってみたいと思ってもらうことです。
いくら資料が素晴らしくても、実際にサンプルを見て触ってもらわなければ受注を得ることはできません。
展示会場に足を運んでもらえるように、魅力的な展示会場の写真を集めるように心掛けましょう。
存在を知ってもらい、次につなげる
大手のセレクトショップのバイヤーは、資料を送ってもすぐに連絡が来ることはありません。たくさんのブランドが新規取り扱いの依頼と共に資料を送っているので、その中に埋もれることがほとんどです。
その為、資料を送るブランド側が工夫をする必要があります。
代表的な方法としては、資料をより印象的やものにすることです。
形を普通のコピー用紙サイズにしないことや、インパクトを与える内容にするなどがブランドが行っている工夫です。
大切なことは、目立つことばかりではなく、しっかりとブランドイメージも守るようにバランスの取れた内容にしましょう。
さらに、資料を送った後に見てもらえたかどうかの確認の連絡を取ることも効果的です。
あまり積極的に連絡をすれば逆効果となるので、追加の資料が必要かどうかや、展示会の日程を伝える用事などと合わせて、さりげなく電話やメールをしてみましょう。
そうすることで、今回のシーズンでは受注に繋がらなかった場合でも、次のシーズンでよりセールスがしやすくなります。
また、他のブランドが生産できずにキャンセルになるなどの問題が出た際に代用ブランドとして連絡が来る場合もあります。
少しでも受注に繋がるように資料作成や配布先には手を抜かないことが重要です。
時間外も柔軟に対応する
大手セレクトショップのバイヤーは、展示会シーズンになればたくさんのブランドの展示会に周る必要があります。その他、現在のショップの状況やセールの準備、MDとの会議など、圧倒的に多い仕事量を抱えています。
その為、基本的に土日が休みの会社でも休日出勤をしているバイヤーも多いです。
土日でも会社に出勤していることがあるので、展示会の連絡で電話をしたら繋がることや、土日も展示会をしていることで、休日出勤の合間に足を運んでもらえることもあります。
さらに、平日の遅い時間まで残業しているバイヤーもいます。
遅い時間帯でセールスの電話をすることは迷惑になりますが、平日の遅い時間帯でもサンプルを見てもらえるチャンスがあります。
平日の残業後でもバイヤーが望むのであれば、サンプルを見てもらえる機会をセッティングしましょう。
このように、全てのバイヤーではありませんが、どうしても受注を受けたいセレクトショップがあれば、仕事の時間外での対応をすることでセールスのチャンスを掴むことができます。
大型受注も期待できる大手バイヤー
大手セレクトショップの特徴は、全国に複数の店舗を展開しているため、受注数も多くなることです。そのため、受注をもらえると一気にたくさんの量の受注が来る場合もあります。
【連載】ファッションブランドの作り方